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房地产乙方的冬天来得有点早
发布时间:2019-09-27

  中秋节的时候,攸克君居然接到了借钱的电话,而且数目还不小,起初以为是诈骗电话,最后核实身份,居然是黄君。

  黄君是一位在北京地产圈子里做得风生水起的乙方。这位仁兄业务精进,屡有斩获,听到他来借钱的消息,攸克君的第一反应是,他又有新项目要投资了?

  答案大跌眼镜,他给出的答案居然是发工资。黄君,攸克君是了解的,论业务规模,每年大几千万的流水是十分轻松的,而且,今年虽然市场年景不好,但他的业务仍然精进增长,多签了三个大客户,每个都是几百万级的。这样的画风,今晚六会彩开奖结果l!明显和借钱发工资的电话不符。刨根问底之下,他不情愿地说:

  黄君说的是实话。他的公司,虽然流水增长喜人,但很大一部分是账面数字。回款的周期,从过去几年的3~4个月,一路飙涨到一年以上,其中一家甲方300多万的应收款,拖延已近三年,仍然未付。

  做这样的乙方,遇到这样的情况,是很痛苦的。起先,黄君那宝贵的回款,是有使用次序的,先是发员工的工资、办公场地的租金、合作方的账款,然后是缴税,最后,才是自己能赚到的钱。最近两年,这些宝贵的回款,在优先支付上述款项之后,已所剩无几。

  深刻体会了什么是社会责任,创造就业、养活员工,向国家纳税,最后剩下的利润,都在应收账款里。

  到了今年,账期变得更长了,于是就有了文章开头的那一幕,黄君想借上一笔钱,完成公司资金周转,给员工发工资。说这事儿的时候,攸克君能感受到他是十分无奈的。

  更让他无奈且煎熬的是,因为业务名声在外,还有甲方不断慕名而来。其中也包括那些关系相熟并且还欠帐未付的甲方们。黄君十分煎熬:这些夹杂着人情、信任的业务,他接还是不接,不接,辜负这个江湖;接,欠的钱还没追回来,这就还要继续垫钱。

  更让黄君作难的事情是追账。对于那些拖欠一两年甚至几年的款项,真正能够通过诉讼追讨的,少之又少。这是一个江湖,走上法庭意味和江湖的规矩说再见,进而意味着失去整个江湖的信任。这就像武侠小说里,江湖恩怨的决斗,最令人不齿的,便是引入官家介入。攸克君劝慰过黄君这是一个法治社会,但黄君说了一个非常务实的话:

  我如果告了他,那么即便他跳槽到了其他公司,我也再难从他那里获得业务。于是,面子还有,票子没了。

  所以,欠着几年的钱,就继续欠着,当还钱全凭甲方良心的时候,黄君就开始对这笔钱不抱期望。他说,从来都不抱期望,人生就全是惊喜。但现在,没有惊喜,只有惊吓。

  攸克君劝他跟房地产其他的乙方们吐吐槽,于是,把一位房地产业内非常有名的大型活动公司的项目负责人拉在一起,吃了个吐槽饭,听过他的经历,黄君释然了1%。

  那年秋天,这位大型活动公司项目负责人(暂且称他为高君吧)的一位业内挚友忽然来电,语气甚是紧急。以高君的经验看,这个在外地的项目,一定是当地的活动公司出了问题,或者能力不达标,被老板枪毙了——往下听电话,果然如此。

  距离活动日期只有一周多的时间了,商务合同指定是走不完的。这位开发商与高君是多年故交,值得信任,于是,双方商定,先把活儿干了,然后再补合同。基于高君和这位开发商挚友的情分,他觉得没有问题,开发商朋友激动地说:

  高君大笑而过,真是把活动当儿子婚事操办,前前后后自己垫进去了400多万,原来说好的,是他的挚友去运作,边干、边付款,再补合同,但分期付的钱,却一直没到位。基于前面已经垫款,况且人家喊了自己爹——毕竟能称呼乙方为爹的甲方不多——高君觉得,那就干下去,补了合同一并给钱。

  然而,最具戏剧性的一幕出现了,活动结束后,或者说,在高君累积垫入了数百万的现金办完了这个活动之后,管高君叫“爹”的挚友——离。职。了。

  多年的江湖经验告诉他,可以考虑五雷轰顶了。果不其然,当他找到后任的负责人那里时,一切都不认账了。那意思大体是谁让你当时不签合同的?本公司一概不补签合同。高君之“子”不能说没尽力协调,但无奈,人已去职,能发挥的作用几乎为零。

  一句“爹”,扔出去400多万。高君觉得,自己的儿子虽然也算得上是“富养”,但至今也还没花到400多万。于是,一气之下,高君把开发商告上法庭,但法院问合同呢?证据呢?高君想要那位开发商朋友出庭作证,但显而易见,这位朋友“颓”了。

  于是,已为人父的高君,不得不重新构建他对于“朋友”两个字的认知,并且谨防自己日后还有其他人“叫爹”,并被“叫爹冲昏头脑”。免费的爹,事后看来很贵。非常非常贵,非常贵。这一点,高君是谨记于胸了。

  被欠账数目更大的,是代理公司。驻场费用、人员成本、团队激励等等,攸克君曾经听一位代理公司老板算过这笔账,这些投入,在攸克君听来不算个天文级别的数字,也算得上是个“国家级别”的数字,但现在,他面临的状况也是,从甲方那里收不回钱。

  开发商也有自己的苦衷,由于北京这样的市场特殊,各种原因叠加,开发商拿不到预售证。拿不到预售证就没法儿卖,没法儿卖就没法儿回款,没法儿回款就没法结佣金,开发商不结算佣金,攸克君挚友的代理公司,就拿不到钱来覆盖前期的投入,这是个一环套一环的问题。

  更何况,代理公司是卖掉房子然后结算佣金的盈利模式。但是,什么算“卖掉”房子,现在都是个问题。比如,最标准的“卖掉”房子,应该是以网签为准,但如今在北京这样的市场,网签受到各方面的影响,很多时候,如果不能网签,客户资金就不能到位,开发商就没有办法实际回款,甲方没回款,自然没法结算佣金,但是,代理公司的活儿一样也不能少,这些钱,只能代理公司先垫着。又一个循环。

  他所经历的代理项目,最早从一年以前介入,组建团队,开发客户,跟踪追访,电开,等等等等,花费颇大。但一年多以后,仍未能领到预售证。曾有开发商跟他开玩笑,“要不你也跑跑前期?要不你的钱也收不回来。”他的回答是:“我要能跑下前期,我还挣代理销售的辛苦钱?”一问一答,两人相视而笑,他心中难受的是,一次要钱行动,就真的是这样以失败告终。关键是,队伍不能散,人心不能散。所以,他回去即找了自己的老婆,自己拿钱给大家发了点过节费。

  “等能开盘了,好好卖房,好好赚钱,实现梦想。”发完过节费,他给团队打了鸡血。但这个鸡血,对他太太的心情,是毫无作用的。

  开发商的“账期”意识,已经越来越强了。如今,即便是那些在外界看来,资金实力十分充沛的排在前三、前五的开发商,分供服务合同上写的付款时间,也都“6个月起”这6个月,指的是签订合同起的6个月,完全不算来回走合同的时间,也不算在各种复杂而严谨的OA系统流程上发起审批的时间。

  但即便如此,很多乙方还都说,合同上写6个月付款的,都是良心开发商,因为这意味着,如果不出意外,10个月左右,就有希望拿到钱了。

  更多的开发商有着各种各样尽可能延长账期的“合法手段”。比如,分拆合同。一项价值100万的服务,不能用一个合同体现,而是要拆成多个合同。告诉乙方的理由很简单,超过50万的合同,要XX级别以上的审批,流程就会拉得很长,变数也会很大。

  这是一个标准的“站在乙方角度考虑问题”的话术。如果乙方一旦顺着这个话术走下去,并被这种甲方的换位思考感激涕零的时候,那么,乙方就很快会发现一个接一个的“惊喜”

  朋友的公司,承揽了一家排名前五的大型开发商的服务项目,商务合作的总价值,在200万元左右,前期谈得很顺利,双方相见恨晚,甲方评价乙方业务难得,乙方痛陈甲方价值观优秀,一拍即合,业务做起,合同同步发起审批。

  半个月后,惊喜来了。因为合同一直签不下来,朋友一直追问甲方爸爸,这时,甲方的一位爸爸站出来语重心长地说,因为公司规定,50万以上的合同要总经理签字,所以耗时费力,而且还有变数,他建议,拆成4个50万的合同签,这样流程要快上很多。

  连环的惊喜来了朋友的公司最后发现,拆成5个合同之后,每个合同上的支付首笔款项的时间,都是8个月,而且,还是多次分期、分批次付款。

  如果200万的只签约一个合同,首次付款付一半,那么便是100万;如果分成4个50万合同签的线个合同并非是同一时间签订,短的隔着十几天,长的隔着1个月,那么,在当期开发商按单一合同履约,实际上很可能就只要支付50万元合同的一半,只有25万元。

  这样,要想全部拿回200万的款项,那么就要完全履行完4个合同才行,这显然是遥遥无期,而且,每一个单一合同的签订时间,甲方实际上是可以通过各种手段施加影响的。

  最后,朋友只能硬着头皮签了这样的合同,颇具讽刺意味的是,当他的合同全部签订完之后,他该做的业务基本都已经做完了,无一例外都是自己垫钱。而直到此时,他才收到了第一个合同里的第一笔一半款项,大概25万元。

  对于开发商而言,这就是从100万到25万的方法。当然,这是开发商甲方平衡自己的现金流的办法所在,不管乙方的接受是否出于无奈,但这就是现实所在。即便如此,不拖延付款,或者拖延的时间比较短,乙方就已经阿弥陀佛了。

  账期能够长到什么程度?攸克君的另外一位挚友,曾经赴任某开发商主管市场投放的岗位,到岗之后,一年之内,他签字支付的大部分款项,几乎都是前任应该支付的款项,短的账期一年,长的两到三年,最长一笔有三年半的,金额方面,小的10~20万,大的百万,过了几天,财务来提醒他,控制一下付款进度。

  这便是关于账期的玄机所在从侧面,看得更清楚。资金难,资金贵——开发商自有他的苦衷。攸克君十分理解,在整个乙方的支付链条上,推广端的乙方,往往是开发商付款次序上的最后一位。甲方固然得罪不起施工总包方和渠道,但小乙方们很多20万左右的欠款,数额不大,却都难以得到清偿。

  凡事皆有理由,但最终承担成本的,多数都是处在房地产下游链条上的“小乙方”们。开发商不敢把工程款欠得太久,即便抛开农民工工资引发的问题,这些大型施工企业自身的融资能力,也是开发企业不敢得罪的,请诸君想想,自带武器和军费来打仗的雇佣兵,谁不喜欢?

  开发商也不敢把渠道的钱有什么拖欠。以如今房地产项目销售对于渠道的依赖,不给渠道结款,渠道降低支持力度,或者撤出的话,对项目回款的打击恐怕是致命的。

  于是,甲方敢欠的下游,也就在那几个领域了。攸克君一位经营广告公司的朋友,手中拿着北京一半以上的优质路牌广告资源,每年流水惊人,但很大一部分都是应收账款他曾对攸克君说,自己外面飞着2000多万的应收账款收不回来,现在接单子就只能做那些能及时付款的。

  户外广告公司日常运营成本相对可控,其他乙方呢,其境遇,可想而知。攸克君的另一位挚友说,与其这样,还不如自己到房地产公司当个顾问划算。

  这一切,能靠降准解决么?显然这不是正确答案。思想比行动重要,乙方们该提前催款了。毕竟,2019年的冬天来得更早一些。

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